Recientemente, China ha aparecido en los titulares por la continua aceleración de sus salidas de capital y las consideraciones sobre la confiabilidad de los datos económicos publicados. Mientras que diversas corporaciones e inversores están ajustando sus pronósticos y expectativas, para mí, esta era de incertidumbre representa una oportunidad para los Estados Unidos. . corporaciones: tómese el tiempo para aprender, reflexionar y pensar cuál debería ser su estrategia en China. (Parte explico métodos sobre cómo implementar una estrategia china en la parte actual de este artículo).
Pero primero, hacer negocios con, o en, China requiere comprender los matices que van más allá de las estadísticas y los titulares típicos. por qué leer China: que hay mucho que informar sobre las empresas chinas, y no solo sobre ellas. un entorno hiperurbano.
Francamente, mientras que China es Estados Unidos, en espacios como SaaS empresarial, realidad aumentada, realidad virtual y atención médica, puede proporcionar información a largo plazo en otros espacios, como pagos móviles; transporte; O2O o comercio «en línea a fuera de línea» (inventado por mi cónyuge a16z Alex Rampell y popular en China); Comercio electrónico y viajes.
En última instancia, sin embargo, aprender de China significa repensar nuestra mentalidad al respecto. . . comenzando por cómo estar abiertos a aprender de China en primer lugar, para prepararnos para un festival a largo plazo desde allí, ya que las corporaciones chinas apuntan a sus ambiciones globales.
Mentalidad #1: Repensar la definición de «innovación»
Una confianza de larga data y no inusual acerca de las corporaciones web chinas, indias, africanas y otras no occidentales es que son solo imitadores de los Estados Unidos. Incluso el lenguaje que nosotros (y ellos también) usamos propaga este concepto erróneo: por ejemplo, Alibaba como «Ebay de China»; Flipkart como «la Amazonía de la India»; el «Grupo de Irán», etc.
Llamar a una corporación de manera derivada el «logotipo X (que conocemos) del país Y» nos hace pensar que esas corporaciones son solo clones de la corporación original de los Estados Unidos. Sin embargo, la verdad es que hay una tonelada de coraje y pensamiento artístico que ha llevado a los especialistas en marketing detrás de Alibaba y otros a construir sus negocios de la forma en que lo hicieron. Además, ejemplos de corporaciones extranjeras líderes, y no solo las siguientes, estadounidenses. abunda, desde la aplicación de mensajería WeChat hasta el fabricante de drones DJI solo en China.
También hay una serie de situaciones favorables que requieren que las corporaciones chinas hagan las cosas de la manera en que lo hacen los Estados Unidos. Las empresas no tienen que hacerlo. Por ejemplo, la velocidad a la que se mueven las cosas en China no tiene precedentes, y la enorme cantidad de otras personas lo convierte en un entorno para comer o comer que alienta a avanzar en todas las cosas y a toda costa. Por lo tanto, las corporaciones chinas están acostumbradas a ultra- ejecución rápida, ciclos de productos más cortos y miles de experimentos (¡incluso si 999 de ellos fallan y tienen que ser arrancados!). Creo que las corporaciones estadounidenses merecen monitorear de cerca todas esas experiencias chinas, no solo para motivar sus propias experiencias, sino también como apoderados para concentrar sus propios esfuerzos de manera direccional.
Ahora, algunos posiblemente argumentarán que muchas de esas invenciones son simplemente «incrementales» (en comparación con saltos de magnitud 10x o disparos a la luna). Pero cuando empeoran, las innovaciones incrementales probables pueden conducir a cosas más grandes en sí mismas. Especialmente cuando se combinan con un dispositivo móvil primero. ecosistema.
Tomemos el ejemplo del proveedor chino en línea C-trip, que no solo brinda reservas electrónicas de vuelos y hoteles, sino también seguros y visas. , en 2015, C-trip introdujo un programa de «administrador de excursiones virtuales», en el que crea equipos de mensajería WeChat para viajeros individuales que viajan a la misma ciudad a la misma hora. Cada uno de esos equipos se administra a través de un consultor de excursiones humano que está ayudando libros electrónicos sobre restaurantes, investiga patrones de tráfico en las rutas y envía alertas en caso de emergencias (sobre terremotos, ataques, etc. ), todo en chino mandarín.
Este servicio ahora está disponible en más de cien países. Es un ejemplo de una empresa tecnológica china que amplía su creatividad para satisfacer las necesidades no articuladas de los usuarios. Pero, ¿y si esta pequeña innovación en el servicio al visitante condujera a un tipo de modelo de comunicación completamente nuevo, uno que hiciera menos difícil hablar entre completos extraños?¿Y en una plataforma mucho más íntima, cualquier cosa reservada para amigos, familiares y equipos cercanos, que en sitios como Sina Weibo o Twitter?Si es así, los ajustes resultantes en el hábito social pueden ser profundos.
Otro ejemplo de probable innovación incremental que puede tener consecuencias significativas proviene de Didi, el servicio líder de viajes compartidos de China. La compañía, que proporcionó 1. 400 millones de viajes en 2015, instaló cabinas con pantallas táctiles, de hecho, tabletas gigantes fijadas en pantallas. en todo Shanghái para que otras personas (especialmente las personas mayores) puedan llamar a un automóvil Didi sin tener un teléfono inteligente.
Es un servicio conveniente pero relativamente menor. Aún así, si este tipo de cosas se extendiera, podría remodelar la apariencia de ciudades enteras, ya que las superficies públicas se convertirían en la «pantalla telefónica compartida» (es decir, en lugar de cualquier cosa que se mantuviera como un medio de comando central solo en manos de un individuo). ).
Más allá de la inspiración de este producto, existen experiencias incrementales y constantes de modelos comerciales (no solo tecnología) que pueden reemplazar prácticas centenarias, como la lectura y la narración de historias, de formas potencialmente profundas. que tiene más de 3 millones de libros electrónicos en su catálogo. Más no que escala aquí, sin embargo, es la forma en que la empresa monetiza: los lectores chinos pueden pagar por 1,000 palabras (al igual que con el capítulo), y lo han hecho durante más de parte de una década.
Este estilo de microtransacción no solo inspira a más lectores a darle sabor a más libros electrónicos al mismo tiempo que ofrece una fuente instantánea de ingresos para los escritores (que pueden comenzar a promocionar un libro electrónico justo después de que termine la primera bancarrota), sino que el conocimiento recopilado puede ayudar a los fabricantes de televisores. serie . Decisiones a un nivel más granular. Pero el resultado accidental de todo esto es que los autores de libros electrónicos increíblemente populares nunca necesitan que el cuento termine, lo que altera particularmente la narrativa. Con el tiempo, puede incluso reemplazar por completo el acto de contar cuentos; es una reminiscencia de lo que ya está ocurriendo en los Estados Unidos, con pantallas como Game of Thrones o con un frenesí de visualización/transmisión que conduce a un tipo de entretenimiento totalmente nuevo.
En términos más generales, Yuewen también es un ejemplo de cómo los usuarios chinos y occidentales monetizan en varias categorías tecnológicas. Por ejemplo, menos del 20 % de Tencent (el autor de WeChat) proviene de la publicidad, en comparación con más del 95 % de las ganancias de Facebook. De hecho, la mayoría de las corporaciones celulares de clientes primarios en China (y en otras partes del mundo) no dependen de la publicidad como su principal fuente de ganancias; En cambio, se concentran en las transacciones. Por lo tanto, las corporaciones web chinas han experimentado con muchos modelos comerciales no publicitarios, agregando tarifas de aplicaciones o juegos, otros modelos de microtransacciones, juegos sueltos, etc. Para una empresa estadounidense que en el pasado monetizó solo a través de anuncios, su El estudio de la contraparte china puede revelar otras tácticas para generar ganancias, de modo que sea menos dependiente de la publicidad como lo hacen muchas empresas estadounidenses.
Mentalidad n. º 2 Repensar la escala y escalar
A pesar de las perspectivas contradictorias sobre la tasa de expansión existente de la economía china, ¡nadie conocería la tasa de expansión de la población china!
Cuando leemos los titulares sobre las corporaciones tecnológicas en China, la verdadera escala de las estadísticas de los usuarios se pierde en la traducción. Esto se debe en parte a que la mayoría de las personas, los sabuesos de noticias y los lectores, simplemente no han estado expuestos a una densidad de población tan alta. con otros experimentos de estimación antiguos, otras personas son realmente muy malas para imaginar (y mucho menos visualizar) la verdadera magnitud de las cosas que no han experimentado personalmente.
Para decirlo sin rodeos, una empresa que ha llegado a 1 millón de usuarios registrados en China en realidad no ha «descifrado» a China; por ejemplo, si Tencent tuviera un producto con solo cinco millones de usuarios activos por mes en China, ¡podría cerrar la aplicación!Ahora, para ser justos, alcanzar un millón de usuarios es un logro para celebrar. la longitud actual del mercado chino puede generar ganancias comerciales masivas. Pero es vital mantener los números en perspectiva. . .
China tiene muchas otras personas. Solo Shanghai y Beijing tienen 20 millones de habitantes cada uno. Compare eso con la población de Nueva York (8,4 millones), Los Ángeles (3,9 millones) y San Francisco (menos de un millón). Y existen algunos pueblos fantasmas en China, hay todavía 1. 300 millones de personas más en China; si tomara la población total de China y restara la población total de los Estados Unidos, aún le quedarían mil millones de personas más.
Ahora comuniquemos la noticia de que China se ha comprometido a trasladar a cien millones de chinos de los espacios agrícolas rurales a más espacios urbanos durante los próximos cinco años. Beijing, Shanghái y otras ciudades principales de China continúan enfrentando trastornos de hiperurbanización que los para pasar por donde ninguna otra ciudad de moda ha pasado antes. Las ciudades más grandes de China ya están desbordadas hasta tal punto que las matrículas se distribuyen a través de una fórmula de lotería según la cantidad de automóviles en la carretera. Este ha sido el caso en Beijing desde 2011, y en Shanghai desde 2013.
Mientras tanto, en telefonía celular, China Mobile (a fines del año pasado) tiene casi tantos suscriptores de telefonía celular 4G como toda la población de los Estados Unidos. Sin mencionar casi 3 veces más consumidores en general que otras personas en los Estados Unidos.
Por lo tanto, China es una posición maravillosa para que las nuevas empresas localicen todo tipo de datos sobre los comportamientos de los usuarios a gran escala, ya sea que se trate o no de conceptos de «blitzscaling». en los centros urbanos de todo el mundo, especialmente en los frentes de transporte, logística e infraestructura, a medida que también se vuelven más densamente poblados.
Si ser el primero en evolucionar es más que ser el primero en comercializar, ¿qué mejor posición para examinar los métodos de escalado que China, un país de 1300 millones de habitantes?
Mentalidad #3 Repensar la naturaleza de la competencia
El año pasado, los inversionistas chinos y extranjeros desplegaron $37 mil millones en nuevas empresas chinas (más del doble que en 2014 y más de 8 veces en 2013). la dificultad resultante de ensamblar hitos más adelante), o las valoraciones personales de las empresas express. Pero una cosa es indiscutible: muchas nuevas empresas en China se financian de una forma u otra.
¿Porque es esto importante? En pocas palabras, si una startup es un experimento en una nueva forma de hacer las cosas, significa que muchos experimentos se están posicionando en China en su conjunto. Si es cierto que más inversión global se ha ido a los Estados Unidos. los ecosistemas de empresas emergentes de Estados Unidos y China son diferentes. Ambos ecosistemas pueden tener una dinámica en la que todos ganan, pero esta dinámica es mucho más intensa en China. para ganar porcentaje de posición en el mercado de otros rápidamente. Tal experimentación inmediata a su vez conduce a cambios mucho más inmediatos, una voluntad de conformarse y autorizar muertes corporativas más inmediatas y éxitos prospectivos más inmediatos.
Cuando toma este entorno experimental, respaldado por tantos fondos, y lo mezcla con una base de habilidades y ética de pintura «china», el resultado es una especie de efecto «multiplicador». Para desglosar más las partes de este efecto:
Mentalidad de juego de guerra. Los líderes empresariales en China están ante todo entrenados para pensar en términos de analogías de guerra, con el objetivo final de sobrevivir a la competencia. expresión), que a su vez conduce a una mejora continua, conduce a más experimentos como se describe anteriormente y proporciona a las corporaciones chinas más funciones que las corporaciones occidentales. empresas. Finalmente, dado que los especialistas en marketing son atacados directamente a través de sus competidores, están listos para combatir defensiva y ofensivamente. Incluso las relaciones públicas se utilizan como arma: por ejemplo, se hacen anuncios de inversión (y rara vez se inflan) para disuadir a los inversores de apoyar a los competidores.
Ética de trabajo. La cantidad promedio de horas pintadas en China de acuerdo con pintor en 2015 fue de 2432 horas y 1767 en los Estados Unidos (Alemania llegó aquí con 1372 y Francia con 1495). En promedio, el pintor chino probablemente pintó más que los Estados Unidos. pintor; Tenga en cuenta, sin embargo, que esos conocimientos provienen del personal de la fábrica y no miden la eficiencia de las pinturas. De todos modos, el trabajo duro es evidentemente razonable en China. Además, un día de carrera popular en China es de 9 a. m. a 9 p. De lunes a sábado. Este calendario no es solo para una ocasión especial o justo antes del lanzamiento de un producto; esta es la norma en China. De la misma manera que otras personas plantean la hipótesis de que Europa está rezagada con respecto a los Estados Unidos. Debido a una ética de otras pinturas (entre otras razones políticas), lo mismo puede argumentarse algún día para China y los Estados Unidos. .
panorama del talento. El panorama de habilidades de China para los ingenieros ha cambiado tan drásticamente en los últimos años que algunas corporaciones chinas realmente están viniendo a Silicon Valley para alquilar ingenieros de gran conocimiento porque aquí son «más baratos». Aunque hasta ahora se limita al espacio de gran conocimiento, esta es una inversión masiva. del modelo clásico de subcontratación! Mientras tanto, muchas corporaciones tecnológicas chinas parecen infladas en relación con sus contrapartes estadounidenses porque tienen muchos más empleados, agregando ingenieros. De hecho, las corporaciones en China no pueden esperar para alquilar este escurridizo ingeniero 10x. detrás, van a alquilar los 10 ingenieros que pueden alquilar hoy (incluso si están menos calificados) para hacer la tarea más rápido. Esta mentalidad también se aplica a la expansión en el extranjero.
Es un error pensar que este fenómeno es sólo una consulta sobre la calidad del talento: es una consulta sobre la velocidad de la competencia. Ese es el foco aquí.
Entonces, ¿por qué todo esto es vital para cualquiera que esté fuera de China?Porque no solo se financian un montón de corporaciones (e informes) en China, sino que también se administran en un entorno intenso. El resultado de esta intensa lucha darwiniana por la supervivencia es que la especie sobreviviente está muy en forma. Estas corporaciones sobrevivientes serán jugadores globales formidables, por lo que creo que vale la pena recibir información de ellas y, con toda probabilidad, asociarse con ellas ahora. Las corporaciones tendrán que competir en un entorno tan intenso o ser conscientes de seguir adelante de otras maneras, ya sea que ingresen o no a China.
Mentalidad #4: Repensar lo que significa el mérito «local»
Cuando eBay ingresó a China, el fundador y presidente de Alibaba, Jack Ma, lo describió como «un tiburón en el océano». Dijo: «Soy un cocodrilo en el río Yangtze. río, ganamos.
Lo que Ma quiso decir que entendía a los pequeños comerciantes y consumidores chinos mucho más que eBay; Esto incluía todo, desde dónde ubicarlos hasta cómo mantenerlos comprometidos. Un competidor más local de eBay, Taobao, usó anuncios clasificados de televisión y representantes de ventas puerta a puerta en lugar de publicidad web. Esto hizo que las listas fueran más consumidores que consumidores. centrado en el producto. Ha optimizado su estilo de mercado para las nociones chinas de confianza.
Desafortunadamente, cuando muchos especialistas en marketing hablan sobre la comprensión o localización «local» de sus ofertas, tienden a concentrarse en cosas como la paleta de colores, el logotipo, el diseño, el idioma o incluso la etiqueta. Todo esto es importante, pero ignora los aspectos básicos. datos de visitantes que toman forma en muchas otras formas rápidas pero sofisticadas.
Por ejemplo: a los consumidores chinos en realidad les gustan las ofertas y los descuentos. Incluso si una startup personal estadounidense no ofrece descuentos para su producto, merece hacerlo en China (¡pero evidentemente no a expensas de la economía de su unidad!) – especialmente durante las vacaciones. Del mismo modo, incluso si suena de mal gusto o más allá en los Estados Unidos. Público, las corporaciones que hacen negocios en China merecen reconocer la efectividad de las menciones de celebridades y vallas publicitarias físicas o carteles de ascensores. Etc.
Otro ejemplo de un mérito local, aunque global, se encuentra en las economías emergentes. Las empresas WE son más grandes que las corporaciones chinas para diseñar productos de alta tecnología para una población que se parece mucho a Europa occidental. Pero las corporaciones chinas pueden ganar porcentaje de mercado más rápido en las economías emergentes (como como los de África, Europa del Este y el Sudeste Asiático), ya que ya son expertos en servir a una base de usuarios impulsada por dispositivos móviles y Android; limitado en ancho de banda o potencia; altamente comprometido y motivado a través de aplicaciones de entretenimiento; hiperurbanizado; jóvenes en el uso de Internet; etc.
En resumen, no habrá uno sino dos establos de «unicornios»: uno en el mundo occidental y otro en China y las regiones emergentes. Estados Unidos. Que con China, las corporaciones chinas aún pueden ganar en esos mercados por las razones que acabo de esbozar.
Esto sugiere una paradoja: el festival más grande de las empresas de los Estados Unidos no es su competidor local sino su contraparte en el extranjero, dondequiera que estén: el número 1 extranjero, no solo el número 2 local. Y el festival no es aparente pero está latente al acecho. Un ejemplo es Cheetah Mobile, el autor de CM Security, Clean Master, Battery Doctor y otras aplicaciones para teléfonos inteligentes. En su conjunto de programas de aplicación, se dice que Cheetah tiene cinco67 millones de MAU, el 74% de los cuales no están en China. Cheetah tomó su producto (que ya era sutil y físicamente poderoso gracias a los usuarios chinos que lo criticaron fuertemente), lo localizó para el resto del mundo con muy poco trabajo adicional y capturó temporalmente la participación en el mercado global. De hecho, cuatro de las cinco aplicaciones sueltas más sensatas en los EE. UU. La categoría de equipos de la tienda Google Play son programas originarios de China. Esto no ocurre sólo en la categoría de equipos «invisibles»; últimamente 3 de las 10 aplicaciones sueltas más inteligentes en la categoría de fotografía en los EE. UU. Google Play Store también se fabrica en China.
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Muchos de los ejemplos que proporciono son anecdóticos, ya que abogo por dos tipos de aprendizaje de China: observación pasiva (como se describe en los dos primeros modos de pensar anteriores) y/o aprendizaje activo sobre cómo prepararse para el festival (como se describe en los dos últimos). mentalidades).
Independientemente de lo que se piense de China, tendremos que conformarnos con eso:
El gobierno, por supuesto, juega un papel aquí para bien o para mal. Por ejemplo, es obligatorio que las corporaciones se expandan globalmente. relación riesgo/recompensa. De todos modos, los efectos no reemplazan mucho para nosotros. Solo significa que se continúan financiando más ambiciones e informes globales (e incluso si no lo hacen en la siguiente etapa, esos aprendizajes se ejecutarán a través del ecosistema chino de inicio de una forma u otra, manifestándose en las próximas empresas, como es el caso de los ecosistemas de inicio en todo el mundo).
Ahora, nada de esto pretende alarmarnos o hacer que dupliquemos nuestras cargas de trabajo. Hay atributos exclusivos de Silicon Valley que le permiten innovar con frecuencia que otras partes del mundo en realidad no han podido replicar. Esto es solo un llamado a los EE. UU. para que las corporaciones evalúen críticamente cómo se comparan con su competencia en China, tomen este festival más en serio que nunca y realmente se informen de ellos.
Al contemplar su verdadera competencia, la mayoría de las corporaciones de EE. UU. Intuitivamente enumeran solo a sus contrapartes nacionales y locales. Pero, ¿solo importa si eres más rápido que el momento o el tercer atleta en la carrera, o es más importante que sepan dónde está la línea final?es? En este sentido, ¿por qué merecer que la empresa número 1 en los EE. UU. solo eche un vistazo a los jugadores número 2 y n. ° 3 en su mercado local cuando también puede examinar (y tal vez incluso casarse con) su contraparte número 1 en ¿China o cualquier otro lugar?Para mí, la «competencia» rara vez se trata de quién te quita el porcentaje del mercado en ese momento o lugar; Se trata de quién puede ayudarlo a motivar su hoja de ruta, quién puede ayudarlo a avanzar. Después de todo, eso es lo que es la innovación: se trata de encontrar una mejor manera de hacer las cosas.